Drie stappen voor beter klantbegrip

Veel contact met klanten is goud... zeker in deze tijd waarin klantbehoeften, trends en productinnovaties continu veranderen. Werk anders om het goud te delven! In het volgende artikel leer je de drie stappen voor beter klantbegrip.

Rapporteren en analyseren van informatie van klanten is even frequent en accuraat als financiële gegevens. Het is nummer 6 van de Rockefeller Habits Checklist.

Bedrijven scoren notoir slecht op dit punt. Want ze gaan van de ene deal naar de volgende deal. En als een klant ‘nee’ zegt of erger nog ‘later’ zegt, dan heb je geen tijd om te uit te zoeken hoe het zit. Want je hebt een sales target.

Dus, hoe ontgin je het goud dat customer intelligence is?

Om je klant beter te leren kennen, maak je van customer intelligence een proces met drie stappen:

1️⃣ Iedereen in het managementteam belt minstens één klant per week. Ook de CFO!

2️⃣ Je stelt steeds dezelfde vier vragen:

👉 Hoe gaat het met uw bedrijf, bedrijf X? Vraag naar de ontwikkelingen bij je klant en luister.
👉 Wat speelt er in de branche van bedrijf X? Vraag wat de branche betreft waarin de klant werkzaam is. En luister.
👉 Wat hoort u van onze concurrenten? Vraag specifiek naar de dingen die uw klant oppikt van de concurrenten. Wat hij oppikt is wat hij nu opmerkt. Ga niet in discussie, 'luister gewoon'.
👉 Hoe doen we het, leverancier Y? Vraag naar zijn recente ervaringen met uw organisatie. En luister.

3️⃣ Deel allemaal de resultaten in de wekelijkse vergadering en plan een collective intelligence als je patronen ziet

Dit lijkt misschien te voor de hand liggend, maar het stelt je in staat om op een gestructureerde manier snel customer intelligence op te bouwen. En je zult snel ontdekken dat customer intelligence goud waard is.

Welke klant ga jij deze week bellen om deze vier vragen te stellen?